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Für die Gewinnung neuer Kunden, die Bindung von Stammkunden und die Steigerung des Umsatzes ist der Verkauf von eigenen Produkten oder Dienstleistungen für Unternehmen der entscheidende Faktor. Um Möglichkeiten voll auszuschöpfen, bedarf es einer professionellen Marktbearbeitungsstrategie. Was sich hinter diesem Begriff verbirgt und wie eine solche Strategie erarbeitet wird, das fasst unser Artikel zusammen.
Was ist eine Marktbearbeitungsstrategie?
Der Begriff Marktbearbeitung beschreibt einerseits die Positionierung und andererseits die Versorgung des Marktes mit Produkten oder Waren. Bei einer Marktbearbeitungsstrategie handelt es sich daher um ein strategisches Vorgehen, um den Markt zu erschließen und eigene Produkte zu positionieren. Ohne eine professionelle Marktbearbeitungsstrategie sind Umsatzzuwächse häufig nur schwer zu erzielen und ein langfristiger Erfolg stellt sich selten ein. Daher ist es für Unternehmen besonders wichtig, eine individuelle Marktbearbeitungsstrategie zu erarbeiten, diese umzusetzen und regelmäßig auf ihren Erfolg hin zu überprüfen. Da sich der Markt ständig verändert, muss auch die Marktbearbeitungsstrategie regelmäßig an sich ändernde Umstände angepasst werden.
Was ist für die Entwicklung einer Marktbearbeitungsstrategie wichtig?
Bei der Entwicklung einer Marktstrategie steht die Platzierung der eigenen Produkte oder Leistungen auf dem Markt im Fokus. Hierbei muss geklärt werden, wie die relevante Zielgruppe bestmöglich erreichbar ist, damit diese von Produkten erfährt und sie erhält. Außerdem erfolgt in der Regel zunächst eine ausführliche Marktanalyse, auf deren Basis anschließend eine Strategie zur Produktplatzierung erarbeitet werden kann. Dabei stellt sich unter anderem die Frage, wie umfangreich Möglichkeiten der Digitalisierung ausgeschöpft werden. Zusätzlich ist es wichtig, die Zusammenarbeit zwischen dem Marketing, dem Vertrieb und Kundenservice zu perfektionieren.
Aufgrund dieses komplexen Zusammenspiels unterschiedlicher Abteilungen und Ansätze sollte eine Marktbearbeitungsstrategie immer ganzheitlich ausgelegt sein. Gleichzeitig darf es sich hierbei nicht um eine einmal entwickelte und anschließend unverändert ausgeführte Strategie handeln. Der Markt verändert sich teilweise rasant und das macht Anpassungen der Marktbearbeitungsstrategie erforderlich. Hierzu sollten regelmäßig Analysen und Reportings erfolgen, welche Schwachstellen der aktuellen Strategie sichtbar machen.
Welche verschiedenen Marktbearbeitungsstrategien gibt es?
Stellt ein Unternehmen spezielle Produkte her oder bietet besondere Dienstleistungen an, führt meistens eine konzentrierte Marktbearbeitung zum Erfolg. Hier liegt der Fokus auf einem Nischenmarkt, in welchem das Unternehmen eine dominante Rolle anstrebt und eine klar definierte Zielgruppe mit den eigenen Produkten versorgt. Ganz anders verhält es sich bei der undifferenzierten Marktbearbeitung. Diese spricht keine spezielle Zielgruppe sondern den Massenmarkt an, wobei alle Kunden die gleichen Produkte erhalten. Meistens handelt es sich dabei um Artikel des alltäglichen Bedarfs. Eine weitere Marktbearbeitungsstrategie ist die differenzierte Marktbearbeitung.
In diesem Zusammenhang werden verschiedene Zielgruppen definiert und mit jeweils unterschiedlichen Artikeln versorgt. Weitere Ansätze sind die Marktbearbeitung nach Ansoff und die Marktbearbeitungsstrategie nach Porter. Welche Strategie für das eigene Unternehmen den größten Erfolg verspricht, kann beispielsweise in Zusammenarbeit mit externen Experten für Marktbearbeitungsstrategien ermittelt werden.
