Basiswissen BWL: Verkaufsprozesse besser verstehen

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Erfolgreiche Unternehmer zeichnen sich dadurch aus, dass es ihnen gelingt betriebswirtschaftliche Zusammenhänge besser zu verstehen und diese richtig umzusetzen. Aufgrund der hohen Wettbewerbsintensität stellt die Qualität eines Produkts nur eines von vielen Merkmalen dar, um Käufer zu überzeugen.

Sorgfältige Analyse und Lösungspräsentation

Kaufentscheidungen zu beeinflussen, ist Aufgabe des Marketings. Jeder Unternehmer sollte jedoch in der Lage sein, die Verkaufsprozesse zu verstehen und die Vorgänge entsprechend dem eigenen Bedarf zu optimieren. Verkaufsprozesse sind komplexe Prozesse, die in unterschiedliche Phase gegliedert sind. Neben der Vorbereitung zählt eine sorgfältige Bedarfsanalyse zu den wichtigsten Faktoren. Anhand einer Lösungspräsentation kann der für das Unternehmen richtige Weg gefunden werden.

Zum betriebswirtschaftlichen Basiswissen zählt auch die Tatsache, dass die Kaufentscheidung eines Kunden von fünf Hauptfaktoren abhängig ist. An erster Stelle steht der persönliche Bedarf des Kunden, der realisiert, dass bestimmte Waren eingekauft werden müssen. Diese Phase wird von vielen Unternehmen aktiv beeinflusst, indem Werbemaßnahmen Kundenwünsche und Kundenvorstellungen gezielt steuern.

Der zweite Punkt, der einem erfolgreichen Verkaufsprozess vorausgeht, ist die Beobachtung der Trendentwicklung. Hierbei kann die Marktforschung genutzt werden, um zu gewährleisten, dass das Unternehmen auf dem Markt richtig positioniert ist. Ein wichtiges Instrument ist dabei der Einsatz von Social Media. In dieser Hinsicht spielen auch sogenannte Influencer eine Rolle, die allerdings nur eingesetzt werden sollten, wenn sie den Vorstellungen des Zielmarktes entsprechen.

Informationen über das Produkt-Portfolio des Unternehmens sollten geschickt platziert werden, damit Kunden auf der Suche nach bestimmten Produkten ausreichend Informationen erhalten. Zur Produktpräsentation eigenen sich Social-Media-Kampagnen in visuellen Medien, da diese Maßnahmen erfahrungsgemäß einem breiten Publikum zur Verfügung stehen. Ein zeitlich optimal abgestimmter Social-Media-Wettbewerb erhöht den Wiedererkennungseffekt der angebotenen Produkte und Dienstleistungen.

Da potenzielle Käufer vor der Kaufentscheidung meist eine Bewertung der Alternativen über einschlägige Online-Portale durchführen, sollte sichergestellt werden, dass die vom Unternehmen hergestellten Produkten dort ebenfalls mit einem guten Ranking vertreten sind. Durch ein positives Markenimage wird der Kunde in seiner Entscheidung bestätigt und der Verkaufsprozess gestaltet sich einfacher und effizienter. Positive Interaktionen fördern den Kundenkontakt und erhöhen die Wahrscheinlichkeit langfristiger Kundenbindungen.

Erfolgreiche Unternehmensstrategie entwickeln

Durch den Einsatz von VR-Bots wird eine ansprechende Online-Umgebung geschaffen. Um den Verkaufsprozess zu unterstützen, genügt häufig bereits eine freundliche Begrüßung. Passgenaue Angebote erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden sich zum Kauf entscheiden. Meinungsumfragen sind geeignete Maßnahmen, um die Kundenzufriedenheit abzufragen. Bei negativen Rückmeldungen ist es von wesentlicher Bedeutung, dass eine 100-Prozent-Lösung im Sinne des Kunden und des Unternehmens gefunden wird.

Markenloyalität lässt sich langfristig nur aufrechterhalten, wenn Kunden sich mit den Produkten und dem Service des Unternehmens identifizieren können. Kaufsignale erkennen zählt zu den wesentlichen Voraussetzungen im Hinblick auf die Entwicklung einer adäquaten Verkaufsstrategie und bildet die Grundlage für erfolgreiche Verkaufsprozesse. Da der persönliche Verkauf in vielen Unternehmen einen der größten Kostenfaktoren darstellt, besteht die Aufgabenstellung für Betriebswirtschaftler darin, Verkaufsprozesse zu analysieren und zu verbessern.

Anhand einer detaillierten Beschreibung der einzelnen Arbeitsschritte können entsprechende Erfolgskennzahlen festgelegt und diese anschließend mit den Input-Output-Relationen logisch verknüpft werden. Das Erfassen von Aufträgen mit nachfolgender Kündigung sowie Rückmeldungen und Beschwerden von Kunden über falsche Beratung sind wichtige Hinweise, in welchen Bereichen Verkaufsprozesse optimiert werden müssen.

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