Verkaufszahlen innovativer Produkte – Bass diffusion model

DSC01339Möchte man die Verkaufszahlen eines innovativen Produktes voraussagen, gestaltet sich das in der Regel recht kompliziert. Denn man hat nur wenige Erfahrungswerte, da es keine ähnlichen Produkte gibt. Hier kommt das Bass diffusion model zum Einsatz, da es mit relativ wenigen Annahmen ausreichend gute Vorhersagen machen kann.

 

Es ist auch gar nicht so schwer, wie es zuerst erscheinen mag.

Wichtige Annahmen:
Es geht um einmalige Anschaffungen. Mehrfachkäufe werden also nicht berücksichtigt.
Konstanter Markt (d.h. Anzahl potentieller Käufer) für das Produkt.
Einfluss von Mundpropaganda ist nicht Zeit abhängig.
Es gibt keine Substitute.

Die meisten der Annahmen können lockerer gestaltet werden, indem man komplexere Versionen des Modells benutzt.

Gleichung:
nt=(N-Nt)*(p+q(Nt/N))

nt : Käufer in einem Jahr
N: maximale Anzahl an potentiellen Käufern
Nt: kumulierte Anzahl an bisherigen Käufern (noch nicht aus dem Jahr t)
p: Innovations-Koeffizient
q: Imitations-Koeffizient

Klingt auf den ersten Blick verwirrend ist aber eigentlich ganz einfach.

Die Menge der Käufer in diesem Jahr (nt) berechnet sich aus der Menge der potenziellen Käufer die übrig sind (N-Nt), also all denen die das Produkt noch nicht besitzen, multipliziert mit dem Faktor mit p und q. p sagt, welcher Anteil an Käufern sich das Produkt kauft, weil sie die Innovation suchen und erforschen möchten. In der Regel die Personen, die in der Schlange vorm apple-store stehen um das neuste iPhone zu bekommen. q gibt an wie stark alle anderen beeinflusst werden, wenn andere diese Innovation besitzen. Zusammen sagt also der hintere Faktor aus, welcher Anteil der jenigen die das Produkt noch nicht besitzen, eins dieses Jahr kaufen werden. Da der Imitationsdruck mit der Zeit größer wird, steigt auch dieser Faktor (Nt/N wächst mit der Zeit).

Einmal umgeformt: nt=(N-Nt)*p+(N-Nt)*(q(Nt/N))
Links vom Plus: Wieviele Innovatoren kaufen das Produkt dieses Jahr (Innovationseffekt)
Rechts vom Plus:  Wieviele Imitatoren kaufen das Produkt dieses Jahr (Imitationseffekt)

Nun kann man einige wenige Verkaufszahlen dort einfügen und daraus die fehlenden konstanten herausfinden, um dann in die nächsten Jahre prognostizieren zu können.

In diesem Sinne: Viel Spaß beim in die Kristallkugel schauen!

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