Werte-Thermometer
Es gibt viele Wege eine Werbebotschaft rüber zu bringen. Die Art der Werbung wird letztendlich durch den Markt und das Produkt festgelegt.
Konsumgüter sollen oft Emotionen oder andere Wünsche beim Kunden auslösen.
Bei Geschäftskunden wirkt dies nur in geringem Maße. Hier muss der konkrete Wert vermittelt werden, den das Produkt stiften soll.
Allgemein gilt das Werte-Thermometer
Egal ob B2B oder B2C, der Preis muss über den eigenen Kosten liegen und unterhalb oder gleich dem wahrgenommenen Wert vom Kunden. In jedem Fall muss dem potenziellen Kunden also vermittelt werden, dass das Produkt ihm mehr Wert bringt als die eigenen Kosten. Bei Geschäftskunden ist dies relativ einfach zu erreichen, wenn man darstellen kann, und den Kunden davon überzeugen kann, dass man zum Beispiel gewisse Ersparnisse gegenüber einem Konkurrenzprodukt realisieren kann. Auch dazu gehört aber auch immer ein wenig Psychologie, denn man verhandelt mit Menschen. Der wahrgenommene Wert wird selten der tatsächliche Wert sein. Dieser ist der Wert, den das Produkt tatsächlich liefert. Bei Geschäftskunden ist dies oft über Zahlen belegbar. Bei Privatkunden ist dies meistens schwammiger. Diese wollen einen bestimmten Nutzen aus dem Produkt haben, der in der Regel nicht finanzieller Natur ist. Also zum Beispiel bestimmte Emotionen oder ein bestimmtes Erlebnis. Hier lässt sich mit abstrakter Werbung mehr erreichen, als nur die Fakten des Produktes aufzuzählen.
Dies zeigt auch ein kurzer Blick in moderne Fersehwerbung. Selten hört mein Preise, aber dafür ist immer von einem gewissen Gefühl die Rede, oder es es wird mit Promis geworben, die Emotionen in uns auslösen sollen. Auch individuelle Werbefahnen gehören dazu.
Geht es um B2B muss man ebenso hart Überzeugungsarbeit leisten, aber auf eine andere Weise. Man sollte niemals einfach nur die Vorteile auflisten. Dies ist zwar einfach, überzeigt aber keinen. Wichtig ist herauszufinden, welche Vorteile dem Kunden am meisten nutzen werden. Diese werden nämlich noch lange mit ihm resonieren, aber überfluten ihn nicht. Dazu sollte man feststellen, wo man auf gleicher Eben mit anderen Konkurrenten steht. So zeigt man, dass man mindestens genau so gut ist wie der andere, oder noch besser. Dies ist besonders in Fällen wichtig, wo eventuell geglaubt wird, dass man schlechter ist. Dieses Falschwissen aus dem Weg zu räumen ist oft hilfreicher als einen anderen tatsächlichen Vorteil zu listen. http://www.outdoordisplay.info/ hilft schon dabei den ersten Eindruck richtig zu setzen.
