Zum Erflog verhandeln

Quelle: Gerd Altmann  / pixelio.de

Quelle: Gerd Altmann / pixelio.de

Einer der größten Kostenfaktoren werden beim Kauf festgelegt. Nicht unbedingt in der Menge oder von wem gekauft wird, denn zumindest ersteres ist meist von der Produktion und somit vom Verkauf gesteuert, sondern zu welchem Preis gekauft wird. Beim B2B (business to business) Geschäft ist es nämlich fundamental anders als beim B2C (Business to consumer) Geschäft. Es stehen einem viel größere Spielräume bei der Preisverhandlung zur Verfügung. Das liegt zum einen an der Menge, und daran, dass viele Geschäftsausgaben substanzielle Größen haben, damit ist dieser spezielle Kunde für den Lieferanten von größerer Bedeutung und er würde auch größere Preisnachlässe akzeptieren. Andere Gründe der strategischen Partnerschaft können zu ähnlichem führen.

Hier sind ein paar Tipps für das Verhandeln.

1. Ungewissheit
Solange der Kauf als unsicher erscheint, besteht noch Verhandlungsspielraum. Gegebenenfalls kann man auch von einem Geschäft weglaufen, um beim nächsten Mal genügend Glaubwürdigkeit bei der Verhandlung zu besitzen.

2. Wissen
Dies ist die wichtigste Komponente. Jedes Wissen um seine eigenen Zahlen, Alternativen und die Zahlen des Verhandlungspartners und auch seine Alternativen bringt einem Vorteile im Gespräch. Umso besser man weiß, wo der tatsächliche Schmerzbereich des Gegenübers anfängt, umso mehr kann man ihn in diese Region reindrängen, ohne das Geschäft zu riskieren. Ein besonders wichtiges Argument ist, die eigenen Alternativen und den Wertbeitrag nach vorne zu bringen, um Druck aufzubauen.

3. Einzelverhandlungen
Wer nur über den Gesamtpreis verhandelt wird schlechter dabei weg kommen, als wenn über Einzelpositionen verhandelt wird, bei jedem Posten lässt sich dann ein maximaler Abschlag auf den Preis abholen.
Viele Tipps helfen aber nicht. Dies muss man geübt haben. Am besten mit Freunden und Kollegen oder besucht Seminare für Verhandlungen. In diesen Seminar Einkauf Übungen lässt sich dann mit Fremden das Verhandeln an Fallbeispielen üben. Fremde sind deswegen wichtig, damit man deren Verhalten, wie in der realen Situation, erstmal nicht einschätzen kann. Schon Viele konnten Erfolg dank Verhandlungsseminaren verbuchen. Schließlich ist noch nie ein Meister vom Himmel gefallen, und das üben on the Job kann je nach Situation der Firma sehr teuer kommen im Vergleich zu in Seminare einkaufen üben.

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2 Responses

  1. felix becker sagt:

    Super Artikel! ich bin ein Fan von Großen Verhandlungen

    Grüße Felix

  2. Steffen B. sagt:

    Das kann ich nur bestätigen! Weiter so! :)

    Gruß Steffen

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